最近，泸州老窖特曲针对宴席场景推出了一款新品特曲宴席装。因为采用方瓶设计，容量又从常规的500ml增加到600ml，所以市场上也有人叫它“特曲大方瓶”。
价格没有因为多出的100ml发生变化，第一眼看过去，很容易把它理解成“加量不加价”。放到宴席市场里看，这100ml其实挺有意思。泸州老窖这样的名酒品牌，也开始主动强调“多二两”“更大方”，说明酒企正在重新研究宴席消费者到底在意什么。品牌依然重要，但消费者对一场宴席该花多少钱、这些钱花得值不值，明显比过去算得更细了。
宴席还在，但主家选酒开始算得更细
婚宴、寿宴、升学宴、乔迁宴、团圆宴，一直都是白酒集中开瓶的重要场景。行业处在调整期的时候，宴席的价值反而更容易被看见，因为经销商进货不等于消费，终端报单也不等于真正喝掉，宴席现场开掉的酒才是真实消费。
变化出在消费者身上。
以前主家选宴席酒，品牌和面子通常排在比较靠前的位置，接下来才会考虑价格。现在品牌依旧要拿得出手，但大家会把账算得更具体：一桌放几瓶合适，同样的预算能买到什么规格，酒不够了要不要临时加开，最后剩下的酒怎么处理。
消费者并没有简单转向低价。宴席本来就是一个需要兼顾面子的消费场景，太便宜未必合适，价格高也不能自动等于体面。主家真正关心的是，这笔钱花出去之后，自己和到场宾客能不能直接感受到差别。
特曲宴席装增加的100ml，恰好把这种差别做到了产品上。
多出来100ml，放到酒桌上感受更直接
500ml和600ml放在参数表里，只差100ml。到了宴席现场，它对应的却是一桌人的实际饮用体验。
一桌人正在喝酒，瓶子很快见底，再开一瓶意味着用酒量和预算都会往上走。婚宴、寿宴、答谢宴这类场合又比较讲究待客，酒桌上频繁出现“刚倒两轮又没了”，主家的感受不会太好。600ml没有把特曲做成传统意义上的大瓶酒，但多出来的二两酒，在宴席环境里是容易被感知到的。
“大方瓶”这个叫法也比较贴场景。瓶型本身是方的，“大方”又对应宴请待客的心理。同样的价格，容量更大，品牌和酒质没有往下走，对主家来说，这种变化不需要销售人员解释太久，看得到，也算得出来。
这可能比单纯送一个赠品更直接。
这些年很多宴席政策做得越来越复杂，消费者最后真正关心的其实还是一个很朴素的问题：我花同样的钱，到底多得到了什么？
宴席产品开始从拼政策，往产品本身走
宴席市场很多品牌把主要精力放在政策上。宴席报备以后送什么，买多少搭多少，终端推荐有什么支持，各家都在设计自己的政策组合。这些方式以后当然还会继续存在，但当大家都在做的时候，消费者很难仅靠政策感受到明显差别。
产品差异就重新变得重要。
前面今世缘典30用柔雅兼香的风味特点进入宴席市场，泸州老窖特曲这次则从容量和瓶型入手。做法并不一样，但有一个共同点：酒企开始针对宴席场景重新设计产品，而不是拿一款常规产品，再配一套宴席政策去卖。
宴席用酒的要求其实很具体。品牌要撑得住场面，酒本身要让宾客愿意喝，主家的预算又不能失控。过去这些需求更多靠品牌和促销去协调，现在酒企开始把其中一部分直接做到产品里。
这也是为什么现在连名酒都越来越愿意谈“值不值”
过去提到名酒，大家容易想到品牌溢价。特曲宴席装没有降低酒质，也没有用更低档的产品去换价格，而是在常规500ml的基础上增加容量，同时维持相同价格。它做的其实是让消费者更容易感受到这笔钱的价值。
宴席消费者仍然愿意为品牌付钱，只是付钱以前会多想一步。多花的钱换来了什么，是酒质、容量、包装上的辨识度，还是宴席过程中更好的体验，都需要有一个说得通的理由。
品牌解决信任问题，产品则要让消费者觉得钱花得值。宴席市场现在越来越需要把这两件事同时做好。
产品做得更“大方”，还只是宴席经营的前半段
特曲大方瓶把宴席场景进一步做进了产品，但今天酒企做宴席，竞争已经不只发生在酒瓶和价格上。一场宴席从筹备到结束，中间其实有很多环节：谁准备办宴席、什么时候办、多少桌、选多少酒，现场最终开了多少瓶，剩余酒怎么处理。
这些信息过去很难完整回到酒企手里。企业可能知道经销商出了多少货，也能看到终端报备了多少桌，却不一定知道宴席现场到底开掉了多少瓶。宴席结束以后，参加宴席的人有没有继续购买，往往更难追踪。
所以这两年我们给酒企做宴席数字化时，会比较关注“开瓶”这个环节。
从门店推荐、宴席报备、审核和备货，到现场开瓶、余酒处理，再连接消费者扫码、会员沉淀和后续运营，这些数据如果能够接起来，酒企看到的就不再只有一笔宴席订单。谁真正喝了酒，哪些消费者愿意进一步了解品牌，宴席之后还有没有再次消费的机会，才有可能继续往后经营。
过去很多酒企做宴席，目标到“卖出去”基本就结束了。现在行业开始强调开瓶，本身就说明大家越来越关心货到底有没有真正进入消费环节。而再往后走，仅仅知道开了多少瓶可能也不够，酒企还会继续关心这场宴席接触到了哪些消费者。
泸州老窖特曲把500ml做成600ml，看起来只是产品规格变了一点，背后其实能看到现在宴席消费的一些变化。消费者仍然需要品牌和面子，但不会为了面子无限增加预算；名酒依旧有吸引力，消费者也会更加认真地判断值不值。
所以酒企开始在容量、风味、包装和宴席专属产品上做文章。过去很多宴席竞争集中在品牌和政策，现在产品本身、实际使用场景以及消费者在宴席里的感受，都开始被拿出来重新研究。
而对于酒企来说，一场宴席结束以后，生意其实还没有结束。产品负责完成这一次选择和开瓶，数字化要做的是把宴席产生的消费者触点留下来。下一次买酒、节日送礼、家庭聚会或者新的宴席需求能不能继续找到这批人，决定的才是这场宴席后面还有多少价值。
欢迎各位老板聊聊你们的宴席酒策略
