泸州老窖河北市场破50亿：深度布局与品质制胜之道-酒排名

在浓香占主导、白酒总体量约300亿的河北市场，作为中国浓香型白酒鼻祖的泸州老窖，正在悄然成长为真正的“河北王”。

近期，名酒观察在调研中了解到，泸州老窖以约超50亿的市场规模，成为河北市场市占率最高、市场规模最大的白酒品牌。

据业内人士以及经销商反馈，低度国窖1573在河北市场有40亿规模，成为该价位段商务宴请首选产品；特曲、窖龄等产品系列在部分市场增长明显，约有10亿规模。

泸州老窖“称霸”河北市场

作为白酒消费大省，河北是一个相对特殊的白酒大市场：消费人群基数大、市场潜力强，酒饮消费氛围浓郁，低度浓香为主，市场开放度高、包容性强。而在河北区域，低度国窖1573成为泸州老窖的增长引擎之一。

在名酒观察的调研中，低度国窖1573在多个市场都表现亮眼。“河北商务层面基本都喝低度国窖1573。其在石家庄、保定、邯郸、沧州等各个市场的气氛都不错。”行业营销专家、省酒研究专家司胜军告诉名酒观察，近年来河北市场低度国窖1573势头强劲，羡煞旁人。

低度国窖1573良好的消费氛围最终反应在市场规模上。司胜军透露，低度国窖1573在部分县级市有不错表现。“保定有些县城经济发展不错，国窖1573销售接近一个亿。”

在低度国窖1573之外，泸州老窖其他不同价位产品如特曲系列、窖龄系列等也在河北市场表现亮眼。“虽然国窖1573卖的不错，但窖龄也还可以。”有熟悉河北市场的业内人士告诉名酒观察，目前河北省的老窖产品主要有国窖1573和特曲系列。

据悉，2022年特曲在邢台销售已超12万件，2023年更是特曲在邢台“表现最好的一年”：第一季度开瓶率居全国第一。

在全系产品增长的态势下，泸州老窖成为河北市场遥遥领先的第一品牌。

据司胜军推算，泸州老窖整体在河北市场大概有50亿规模。“邯郸有5亿，邢台有5亿，唐山、保定、沧州至少有5亿，石家庄有10亿，其他市场约占15亿。”

此外，也有研究员王明（化名）表示，泸州老窖在 300亿的河北市场，是第一大规模。其在河北市场的支柱是保定和唐山，现在石家庄体量也很大。

不过，也有河北经销商告诉名酒观察，按照销售口径来看，泸州老窖全系在河北市场或许已经有接近80亿的规模，“泸州老窖国窖1573、特曲在河北不愁卖，根本不需要操心。”

河北酒专家杜志国也透露，泸州老窖整体在河北市场大概有70亿规模。“石家庄、唐山、保定、廊坊是泸州老窖在河北最核心的市场，石家庄约有30多亿规模，保定在10亿以上，唐山也有4到5亿。”

产品、模式、大商

天时地利人和，缺一不可

近期的泸州老窖股东大会上，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋透露，38度国窖1573之前占比约15%，现在占比基本上提升到了50%。

从表面来讲，低度国窖1573在河北市场有如此大的规模，有两个明显的特征。

第一，低度国窖1573在河北全省实现较为均衡的发展。河北目前有11个地级市，国窖几乎全部过亿，即使在地产品牌强势的一些县级市，低度国窖1573也突破了亿元规模。

一直以来，因为特殊的区位，首都北京让河北几乎成了两大区域，张家口、唐山、廊坊、秦皇岛等区域深受北京辐射。所以很多白酒企业面对河北市场，都有发展不均衡的烦恼，但是强势的国窖1573初步解决了这个问题。

第二，低度国窖1573在重点市场实现突破。“省会石家庄销售规模可能已经突破10亿元，冀东重镇唐山销售额约8亿元。”有业内人士表示，这是惊人的规模。

在今年泸州老窖经销商大会上，泸州老窖集团（股份）有限公司党委书记、董事长刘淼提到，2023年西南片区实施“挖井工程”，销售翻番。尽管刘淼并未介绍华北市场，然而在华北市场，特别是河北，也已经实施“挖井工程”。毋庸置疑，起势河北离不开老窖对于河北市场的精耕与深挖。

但这是表面原因，更加深层次的原因是泸州老窖对河北市场的高度重视和大力支持。王明向名酒观察表示，“13年泸州老窖打入市场时借助大商乾坤福，在唐山和保定站稳脚跟。后来15、16年做专营公司的改革，绑定了一部分渠道的利益，加上河北缺乏强势高价位的地产酒品牌，所以泸州老窖顺势以高品质高价位切入，全面深度覆盖河北市场。”

司胜军也表达了同样的观点：泸州老窖在河北市场的成功关键在于其采取市级平台公司股权商模式，泸州老窖以一个市场为突破口，逐步带动周边市场的发展，这一模式也类似于久泰模式，即直营公司扁平化运作模式，但更加注重通过股权绑定来加强与大商、大店的合作关系。